cómo vender más

Cómo vender más en tus entrevistas personales si eres un emprendedor

Este artículo lo he escrito pensando en los emprendedores que todos los días se plantean cómo vender más. Y lo hacen sabiendo que ellos son el único comercial que tiene su negocio. Así que crean la estrategia de marketing, la prospección del cliente, lo visitan e intentan cerrar la venta.

Muchos emprendedores también son innovadores. Por eso, se encuentran intentando vender un producto o servicio nuevo. Esto aumenta la dificultad porque el cliente no lo conoce y no tiene referencias de ese producto o servicio.

Conocer las fases que se deben ir afrontando en la entrevista de ventas aumenta las probabilidades de éxito.

Cómo vender más en una entrevista personal

Hoy día las redes sociales han inundado nuestra vida y nuestros negocios. Es cierto que son un arma poderosa para llegar a un publico muy amplio si sabemos usarlas bien.

Pero la entrevista de ventas personal sigue siendo imprescindible. En ese tipo de reunión puedes lograr un contrato importante para tu empresa. O puedes ganar un cliente más. Y ambas cosas son el oxígeno de un negocio.

El lenguaje no verbal será un factor a tener en cuenta durante toda la entrevista. Con él podemos lograr que la otra persona se sienta cómoda y generar un clima de confianza.

Debemos fijarnos en el lenguaje no verbal del potencial cliente: cómo se mueve, cómo habla, cómo tiene decorado su despacho… Nos dará pistas sobre cuál de los tres tipos de comprador tenemos delante: el emocional, el analítico o el instintivo.

Si detectamos que es un perfil emocional quiere decir que esa persona decidirá en base a las emociones. Quiere empatía, le gusta escuchar historias con las que sentirse identificado. Puede ser tu historia personal o historias sobre cómo lo hace la competencia. Las personas emocionales suelen hablar más y por eso debemos escuchar más en estas entrevistas.

Si detectamos que es un perfil analítico entonces las historias no le interesarán. Solo le valdrán los números, los datos. Dale un estudio y se lo leerá. Irá paso por paso. Es lógico y más lento tomando decisiones. No le presiones. Él te dirá cuándo te puede volver a ver.

La persona de perfil instintivo sabe lo que quiere. Con ella no te enrolles; tiene poco tiempo. Te hará preguntas directas, quiere saber qué beneficio le dará tu solución, resultados, fechas. Con este tipo de cliente tienes menos margen de maniobra. Si tu producto o servicio no le encaja, seguramente no podrás ganártelo.

 

Las fases de la entrevista personal

Durante todas las fases de la entrevista será importante tener presente a cuál de estos tres perfiles pertenece el cliente. Así adaptaremos nuestro mensaje y tendremos más probabilidades de éxito.

Las cinco fases de la entrevista personal de ventas son:

1) Descubrir.

Esta fase puede ser corta, pero es muy importante. En ella nos presentamos cortés y brevemente y escuchamos atentos cómo se presenta nuestro interlocutor. Podemos indicar nuestro nombre, apellidos y cargo, dar nuestra tarjeta de visita y sonreír.

Con alguna pregunta debemos ayudar al potencial cliente a descubrir qué es lo que quiere. Preguntas del tipo: “Como fabricantes de … , ¿qué estáis haciendo para ser más competitivos?”

2) Confirmar.

Y una vez que indique qué necesidades tiene, seguiremos indagando. Para que no se sienta incómodo con nuestras preguntas, si es necesario, le pediremos antes permiso para hacérselas.

Lo haremos así: “Antes de contarte lo que hacemos, ¿me permites que te haga unas preguntas para ver si nuestros servicios/producto se adaptan a vuestras necesidades o no?”

Ahora sí que sería importante tener identificadas cuatro o cinco preguntas clave para plantearle. Ellas han de hacer ver al cliente qué es lo que necesita exactamente.

Estas preguntas podemos haberlas pensado y trabajado antes de la entrevista. Pueden ser así:

“Qué es lo que valoras en un servicio de asesoramiento/consultoría?”

“Qué es lo que os preocupa en…?”

“¿Tenéis una estrategia definida en…?”

También es interesante concretarlas al máximo. “¿Te interesa que no os pongan la multa…?”

Y según vaya contestando, para ir profundizando en lo que realmente necesita, le iremos planteando preguntas como éstas:

“…¿y qué más?”

“…¿de qué tipo?”

3) Presentar.

Por fin llega el momento de presentar lo que nosotros le ofrecemos.

Nuestro éxito depende de que coincida con lo que el potencial cliente ha descubierto que necesita. Por eso he de presentárselo con las mismas palabras que él ha usado al descubrir su necesidad.

Hemos de explicarle nuestro servicio o producto ajustándolo lo máximo posible a la resolución de su necesidad. También hemos de poner de manifiesto que somos expertos en lo que él necesita.

Si te preguntas cómo vender más al hacer tu presentación, la clave es que no sea excesivamente larga pero sí a medida. Ahora que el cliente y tú ya sabéis lo que necesita, él debe descubrir que vosotros tenéis la solución perfecta.

Por eso, en la presentación, profundiza en las características y beneficios de tu producto que responden específicamente a esas necesidades.

4) Resolver objeciones.

Si el cliente plantea objeciones reales, hay que saber sortearlas y resolverlas. Han de verse como una oportunidad de mejorar el proceso comercial y nuestra imagen como expertos.

Si se plantean demasiadas objeciones, puede ser una excusa que esconda que realmente no quiere vuestro producto o servicio.

En todo caso, hay que escuchar activamente al cliente, permanecer tranquilo y demostrar respeto a sus objeciones.

5) Cierre de la venta.

No todas las entrevistas personales tendrán este resultado. En ese caso, lo importante es detectar por qué no se produce el cierre para corregir y, si es necesario, mejorar la presentación.

Durante la entrevista, el cliente puede haber expresado interés en nuestro producto.

Es muy importante percibirlo para poder conseguir el cierre de la venta. Si no se aprovechan estas oportunidades, el cliente puede perder interés. Por el contrario, un exceso de argumentos puede generar sospechas y desconfianza

Durante toda la reunión no debemos perder de vista cuál es nuestro objetivo: cerrar la venta.

 

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