Hacer un elevator pitch

Vender tu startup: mucho más que hacer un elevator pitch

Como emprendedor seguramente sabes que el tiempo es un bien escaso. Tienes múltiples tareas que realizar mientras estás desarrollando y haciendo crecer tu proyecto.

Lo mismo les ocurre a las personas con las que te relacionas. A la hora de hacer contactos el tiempo es un factor fundamental. Por eso se valora tanto el ser capaz de transmitir la idea de tu proyecto en el menor tiempo posible.

Así nació el elevator pitch.

Qué es un elevator pitch

Hacer un elevator pitch es elaborar un discurso para conseguir en menos de 2 minutos (lo que dura un viaje en ascensor) despertar el interés de tu interlocutor por tu proyecto. Puedes ponerlo en práctica con un inversor, un cliente potencial o un posible colaborador.

La finalidad no es lograr ventas para tu startup, sino vender tu proyecto. Generar interés por el mismo y lograr una entrevista o reunión para más adelante. En esa reunión ya sí que podrás hablar de ventas o profundizar en una colaboración efectiva.

Si quieres aprovechar el networking para impulsar tu proyecto, es importante saber hacer un elevator pitch. En todas las aceleradoras e incubadoras de startups lo consideran como algo esencial. También hay multitud de cursos presenciales, online y hasta vídeos en Youtube que te dan las claves para hacer un elevator pitch.

 

Cómo hacer un elevator pitch

A la hora de elaborar el discurso que formará tu elevator pitch, sigue estos 4 pasos:

Primero: define tu proyecto.

Explica quién es tu público; qué problema tiene; qué solución ofreces.

Segundo: responde a las preguntas más comunes:

Quién eres y tu experiencia; cómo de grande es el mercado al que te diriges…

Tercero: Deja bien claro qué te diferencia de los demás y qué tiene de atractivo tu proyecto.

¿Por qué van a invertir en ti y no en otro?

Cuarto: Explica tu modelo de negocio

Cómo vas a ganar dinero y por qué va a ser un éxito.

 

Debes controlar el tiempo que dura tu discurso. No te extiendas demasiado. Para ello, ensáyalo las veces que haga falta.

Ten claras las ideas claves y la estructura de tu elevator pitch, pero no lo memorices. Que siempre contenga la información fundamental sobre tu proyecto pero a la vez suene natural. Por eso debes dejar margen a algo de improvisación. Aunque pueda parecerte curioso, la naturalidad es mayor cuanto más se ensaya.

Dos consejos más al hacer un elevator pitch: no seas pesado ni insistas demasiado y… no es el momento de abrumar con cifras.

Por último, analiza los resultados: ¿ha ido bien? ¿has conseguido una cita para una reunión posterior? Si no ha sido así, pregúntate por qué. Puedes haber hecho mal tu presentación o quizá no seleccionaste bien al interlocutor.

 

La técnica de un experto comunicador

Ryan Foland en 2015 estaba entre el profesorado de un programa de emprendimiento de la Universidad de California. Durante 18 meses escuchó a cientos de startups con el mismo problema: les resultaba tremendamente difícil transmitir su idea en un corto espacio de tiempo.

Algunas veces la respuesta a “¿Cuál es tu idea?” eran 10 minutos de perorata que le dejaban más confundido que antes de preguntar.

Éste sigue siendo el mayor problema para los emprendedores. Es un problema tan grave que, si no se corrige, una gran idea puede no llegar nunca al mercado.

Para intentar mejorar esta competencia entre los emprendedores, Ryan Foland inventó el método 3-1-3. Este método va más allá de hacer un elevator pitch. Consiste en ejercitar la brevedad. Conseguir que el orador comunique más diciendo menos.

 

En qué consiste el método 3-1-3

El propio nombre del método ya avanza en qué se basa la práctica que hay que realizar. El discurso (o pitch) sobre una gran idea debe estar formado primero por 3 frases, luego por 1 frase y al final, solo por 3 palabras. Si lo desarrollamos, habría que dar sucesivamente estos pasos:

1. Expresa tu idea en 3 frases:

Explica el problema que resuelves en una frase.

Explica tu solución en la siguiente frase.

Identifica el segmento de mercado específico al que te diriges en la última frase.

2. Ahora, expresa tu idea en una frase.

Combina el problema que quieres resolver, tu solución y el segmento de mercado elegido en una única frase.

3. Resume tu idea en 3 palabras.

Éstas serán tus palabras clave.

 

Sin embargo, este método para hacer presentaciones no sirve para cualquier situación. Con quien mejor funciona es con emprendedores o startups que están comenzando y quieren poner su idea en marcha. Con él pueden conseguir captar muy bien la atención de un pequeño grupo de clientes, inversores y posibles socios.

No siempre el emprendedor podrá dirigirse a una audiencia de un pequeño grupo de personas. Con frecuencia, las startups que están comenzando han de dirigirse a audiencias más grandes de inversores, explicarles sus ideas y validarlas. Es decir, deberán hacer una presentación más larga.

 

Cómo usarlo en presentaciones: el Sandwich 3-1-3

Para ayudar a los emprendedores en estas situaciones, Ryan Foland integró los principios de su método 3-1-3 dentro de una presentación. Es lo que llamó el Sandwich 3-1-3. En resumen, así se construye una presentación atrayente utilizando el Sándwich 3-1-3:

 

  1. Empieza con una historia de la vida real sobre cómo descubriste el problema que tu proyecto va a resolver.
  2. Descubre y explica el problema en detalle de manera que se aprecie la importancia de resolverlo.
  3. Expón tu solución.
  4. Explica que no es para todo el mundo y razona a qué segmento de público te diriges.
  5. Termina con la misma historia que comenzaste, pero de manera que tu solución resuelva el problema.

 

Esta simple estructura proporciona a las startups una fórmula de éxito. Puede pedírseles que presenten otros elementos: el equipo, la competencia, previsiones de crecimiento o ventas… Todo esto puede incluirse dentro del punto 3, en el que los emprendedores exponen su solución. Esta fórmula, de manera sucinta, da a la audiencia una sensación de urgencia y de que necesitan la solución que les están explicando.

Además, lo bueno del Sándwich 3-1-3 es que puede alargarse o acortarse según el tiempo disponible para hablar. La presentación comienza y termina con una historia y las historias ayudan a que la gente relacione tu idea abstracta con situaciones de la vida real.

Además, la gente no va a comprar tu idea, producto o servicio. Comprarán tu historia. Deja que sea tu historia la que lleve tu idea a quienes no han oído hablar de ella antes. Te sorprenderá lo rápido que entenderán tu idea cuando se la transmitas así.

Se ha podido comprobar que, tras asistir a una conferencia o una presentación de negocios, normalmente los asistentes solo recuerdan el comienzo y el final de las mismas. El sistema del Sandwich 3-1-3 se basa en este hecho.

Si lo usas, tus discursos o presentaciones serán mucho más memorables y te recordarán mejor. ¿Y qué emprendedor no quiere eso?

 



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