19 Sep 3 maneras sencillas de vender más a coste 0
Con este artículo inauguramos una serie de colaboraciones en nuestro blog hechas por expertos en diferentes temas. Hoy, va de ventas.
La autora de este artículo, Alicia Ribas, es Business Coach y desde aliciaribas.com ayuda a sus clientes para que tomen las riendas de su carrera profesional y obtengan resultados en menos tiempo, a la vez que disfrutan del camino.
Antes de empezar a hablar de cómo vender más en tu negocio, empezaré diciéndote que necesitas fijar un objetivo de venta.
Tu objetivo de venta ha de ser un porcentaje de crecimiento sobre el resultado anual del ejercicio anterior. Y a su vez, se ha de traducir en un resultado de facturación en valor absoluto.
Calcula tu objetivo de venta teniendo en cuenta múltiples factores: tanto internos, relacionados con los objetivos de negocio y financieros (costes, socios, accionistas), como externos, relacionados con el entorno (sector, cliente y competencia).
Otros conceptos básicos para vender más
Ahora, se ha de trabajar el cómo conseguirlo.
Utiliza los KPI´s (Key performance Indicators) de tu negocio. Son las métricas con las que podrás apreciar los avances que haces en relación a tu objetivo. Es suficiente con que tengas 3 ó 4 KPI´s relacionados con el proceso de venta, pero deben estar bien elegidos. Mira que hagan las preguntas adecuadas a las acciones decisivas para generar volumen de venta.
Los “leads” o “contactos con potencial de cliente” son la base de tu proceso de venta.
Un lead es un individuo u organización que muestra interés en tu producto o servicio. Tu objetivo es convertirlo en cliente, siempre que cumpla con una serie de requisitos, es decir, tras una validación.
La generación de leads puede ser tan simple como pedir recomendaciones a un cliente. Aunque también puede conseguirse de maneras más complejas, como haciendo una landing page o adquiriendo bases de datos a las que aplicarás tu embudo de ventas.
El proceso de venta es el conjunto de acciones que realizarás en diferentes momentos para atraer y convertir un lead en un cliente satisfecho.
Además del proceso de venta, existen diferentes técnicas de venta que te ayudarán a estructurar y argumentar cada paso. Te menciono algunas de ellas: SPIN, SNAP, CONSULTIVA, SANDLER…
Uno. Tus clientes Platinum y sus referrals
Voy a contarte un sistema para vender más que puedes implementar en los próximos 7 días a coste 0, repito, coste 0. Síguelo paso a paso para conseguir resultados.
Antes de hablar de tus clientes Platinum te pediría que recordaras cuál es el perfil de tu cliente. Define cómo es tu cliente ideal.
Utiliza la información que tienes sobre tus clientes actuales para definir de nuevo tu cliente ideal. Básicamente se trata de definir la tipología de cliente de forma muy detallada. Ser específico respecto al momento empresarial de tu cliente te será de ayuda para entender sus necesidades: ¿está empezando, creciendo, escalando, internacionalizándose?
Revisa qué acciones y en qué canales te llevaron a conseguir tus clientes actuales.
Por otro lado, debes conocer la regla del 80% – 20%. El 80% de tus ingresos son generados por el 20% de tu cartera de clientes. Estos son los clientes Platinum. Supongamos que a estos clientes Plantinum los tienes bien identificados.
Una vez listados, identifica uno o dos sectores, como máximo, a los que pertenecen tus clientes más importantes.
Pongamos un ejemplo: que te dedicas a hacer webs para tiendas, restaurantes, pastelerías, hoteles, servicios profesionales, abogados, asesores fiscales, dentistas. Has de concretar el sector en el que te enfocarás.
Para ello, intenta averiguar cómo está el sector en el cual se mueven tus principales clientes y obtén una visión clara de si está creciendo o en crisis y qué lugar ocupa tu cliente en ese escenario competitivo. Llámale y mantén una charla sobre cómo está yendo su negocio. Puedes aprovechar las noticias de su sector para aportar valor a la conversación.
Tu objetivo es saber cuáles son sus principales desafíos en relación con la web y el servicio de soporte que le brindas. Quieres saber cómo puedes ayudarle mejor. Solo así conseguirás vender más.
Mi consejo: ESCUCHA, ESCUCHA, ESCUCHA. Las palabras de tu cliente son oro (y cuando digo oro me refiero a que serás más eficiente en SEM). Escribe, anota y guarda palabra por palabra lo que te diga sobre el problema que tiene y lo que está buscando.
Pregúntale cómo cree que puedes ayudarle mejor y háblale brevemente de tus planes de crecimiento a nivel de cartera y servicio. Pídele si conoce a alguien que pueda necesitar tu servicio profesional y si puede presentártelo. Ayúdale a encontrar la respuesta a tu pregunta.
Tras la reunión, presencial o por Skype, envíale un email de seguimiento el mismo día. En él puedes hablar de los servicios que pueden aportarle valor). Esta comunicación debe llevar siempre la fecha y hora del próximo contacto.
Sigue estos pasos con, al menos, tus cinco principales clientes.
Dos. Las ferias del sector
Aquí me estoy refiriendo a las ferias del sector de tu cliente, no las de tu sector.
Todos los sectores tienen ferias y congresos en los puntos más destacados del mundo. A esas ferias van tanto las grandes empresas con su propio stand, como los pequeños negocios, como visitantes. Las ferias son una fuente de leads que podrás aprovechar más habiendo cerrado reuniones previamente.
Entre los trucos para vender más a coste 0, te recomiendo que revises con antelación qué empresas participarán y en qué modalidad. En LinkedIn podrás localizar a las personas clave.
Si además completas tu búsqueda con la información de los medios (prensa, radio, internet, Twitter), muchísimo mejor. De nuevo serás capaz de aportar valor a la conversación y entender cuáles son los planes de tu cliente.
Si te animas a ir a estas ferias, déjame explicarte algo importante. Tu éxito en la feria depende del número de reuniones que mantengas con personas clave para tu negocio. No depende del tiempo que estés ni los paseítos que te des. Puedes asistir un solo día y tener una reunión fantástica. Reúnete con personas que ya conozcas previamente, aunque sea por email o por varias llamadas.
Tres. Colaboraciones, servicios complementarios
La estrategia de venta B2B2C (Business to Business to Consumer) es utilizada por la mayoría de multinacionales para vender más.
En pocas palabras, se trata de que te concentres en buscar varias fuentes activas y permanentes de leads y que llegues a acuerdos de colaboración con esas empresas, profesionales o particulares.
Para ello, es fundamental que entiendas qué necesidad de servicios tienen estos futuros colaboradores. Ten en cuenta que las personas o empresas que representan una fuente de leads para ti, también son tu cliente. Lo son porque tienes que aportarles valor. Si no, ambos perderéis el tiempo y la colaboración no fructificará.
Si, por el contrario, os entendéis bien y vuestros servicios se convierten en complementarios, ambos saldréis ganando.
Resumen
Te resumo, a modo de esquema, esta estrategia para vender más a coste 0:
1) Fija tu objetivo de venta en % y en valor absoluto.
2) Identifica los KPI´s (indicadores) que vas a seguir y analizar semanalmente.
3) Define un proceso de venta que sea sencillo.
4) Elige una técnica de ventas.
5) Aplícala a estos 3 casos:
1- Cliente Platinum y sus recomendaciones
– Identifica el perfil de tu cliente ideal.
– Identifica el perfil de tu cliente Platinum actual.
– Investiga el sector en el que actúa.
– Entrevístate con ellos para escuchar, aportar valor, ofrecer tus nuevos servicios y localizar nuevos clientes.
– Haz SEGUIMIENTO
2- Ferias del sector
– Identifica las ferias y las empresas que te interesan.
– Mantén contacto previo a la feria.
– Entrevístate con ellos después de encontrarlos en LinkedIn.
– Haz SEGUIMIENTO
3- Asociaciones, servicios complementarios
– Identifica las personas o empresas relacionadas con tu cliente a quien puedas aportar valor.
– Inicia un contacto claro, centrado en el negocio y que aporte valor a todas las partes.
– Haz SEGUIMIENTO
6) Mide resultados semanales, haz modificaciones y repite el ciclo.
Recuerda que el éxito del proceso de venta depende en un 90% de tu capacidad de hacer un seguimiento adecuado. Y es que, como dice Grant Cardone: “La clave está en el seguimiento”.
Ahora, ¡adelante y muchas ventas!
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