23 Ene 6 acciones estratégicas de captación B2B
Uno de los principales objetivos del Marketing es poder desarrollar estrategias efectivas para cumplir los objetivos de ventas.
El marketing dirigido a empresas B2B (las que comercializan soluciones para otras empresas) no es tan conocido entre el público general como el que se aplica a empresas B2C (las que comercializan soluciones para particulares).
El marketing para empresas B2B no aplica sus estrategias con el objetivo de llegar a un consumidor final, sino de llegar a otras empresas. Por eso, la captación B2B requiere de algunas estrategias diferentes a las que usamos en el B2C.
Actualmente, existen muchas formas de obtener clientes, algunas de ellas relativamente fáciles de poner en marcha. En este artículo hablaremos de diferentes acciones de captación B2B que deberías añadir a tu plan estratégico, si buscas ampliar tus oportunidades de negocio y que más empresas conozcan tus servicios.
Captación B2B
En el marketing B2B se busca estimular las ventas mediante la captación de leads cualificados, con el fin de que, posteriormente, se acaben convirtiendo en clientes. En principio, parecería que esto mismo es lo que se hace en el marketing B2C. La diferencia radica en que los leads (potenciales clientes) son muy diferentes en ambos casos. Por eso, las técnicas de captación también lo serán.
A primera vista, el marketing B2B puede parecer muy complejo si no se sabe enfocar y adaptar las estrategias a cada tipo de sector. En este tipo de estrategias, las empresas B2B ya no solo buscan leads, sino que buscan una fidelización, una recurrencia en la adquisición del servicio o producto que ofrecen.
Esto hace que las empresas, además de incluir en sus planes estratégicos el generar nuevos clientes, cada vez dedican más recursos a retener a los ya existentes. Es decir, a fidelizarlos. Desarrollar estrategias efectivas, a la vez que innovadoras, hace de la captación de clientes B2B un rompecabezas para muchos empresarios.
Para colaborar en solucionar este problema, a continuación, te traemos 6 acciones estratégicas de captación B2B que harán de tu plan estratégico, un éxito:
6 acciones estratégicas de captación B2B
Campañas Emailing – Newsletter
En empresas B2B, el correo electrónico es el método fundamental si se quiere lograr una estrategia de comunicación exitosa.
El emailing es uno de los canales más usados por las empresas para comunicarse con clientes y potenciales clientes (leads) y dar a conocer sus servicios.
Empresas de gran éxito, como Dropbox, hacen del email marketing su eje central para captar, mantener y fidelizar a sus clientes.
Las campañas de emailing sirven para llegar de una forma rápida a los diferentes clientes potenciales. Pero hemos de tener en cuenta el formato de nuestra newsletter. Debemos evitar que sea demasiado genérica. Lo óptimo sería personalizar y adaptar los contenidos a los diferentes públicos objetivos. De este modo, lograremos un trato más cercano y personalizado.
Es importante romper con el formato tradicional. Elaborando newsletters ingeniosas y creativas, lograremos captar la atención de los destinatarios.
Si además generamos contenido de interés y de calidad, conseguiremos que los suscriptores sigan teniendo ganas de estar suscritos a nuestra newsletter y que interactúen con los contenidos que les iremos enviando.
Estrategia en redes sociales
Las redes sociales pueden ser grandes aliadas para desarrollar estrategias efectivas de marketing B2B.
La captación de clientes en B2B es un proceso lento y complejo. Antes de tomar una decisión, una empresa que busca los servicios de otra empresa, realiza un largo proceso de búsqueda y comparación entre las empresas del sector objetivo.
Por eso, hay que centrar las campañas en redes sociales en los beneficios que aporta y los problemas que resuelve nuestra solución a las demás empresas. Con ello, lograremos conectar con los usuarios desde el proceso de compra, ayudándoles a madurar su decisión de elegirnos frente a los competidores.
Ejemplos de ello los vemos en LinkedIn, la red social profesional por excelencia para los negocios y emprendedores. En los últimos años, se ha convertido en una herramienta fundamental para el crecimiento de ventas de las empresas.
LinkedIn es la red social idónea para la interconexión entre profesionales de diferentes sectores. Esta red permite hacer búsquedas de perfiles ajustados a las necesidades de nuestro negocio, pudiendo enviarles mensajes directos y personalizados. En consecuencia, nos ayuda a generar oportunidades de venta y a posicionarnos en el mercado.
Contenidos patrocinados
El contar con contenidos patrocinados es una de las mejores maneras de obtener contenido de valor. Este tipo de contenido suele nacer de la colaboración de unas marcas con otras, donde el beneficio se ve reflejado en ambas. Con ello, ya no solo nos aseguramos de ganar una cierta notoriedad, sino que además nos abrimos a una parte del mercado que posiblemente no nos conocía y nunca hubiéramos alcanzado.
Utilización de chatbots
Los chatbots pueden ser una gran herramienta para ayudar a aclarar posibles dudas de los clientes. Cuando un cliente entra en una web, le pueden surgir dudas acerca de un cierto producto o servicio. Usando los chatbots podemos ayudar a los clientes a encontrar una solución a su problema de forma rápida y personalizada. De esta manera, hacemos que el cliente sienta un trato cercano (aunque sea mediante una máquina), despertando su confianza hacia la marca.
Testimonios
Muchos de nosotros nos fijamos en las experiencias que han tenido otros consumidores antes de contratar un servicio o comprar un producto. Dejarse guiar por las recomendaciones de familiares, amigos, conocidos, compañeros, gente de confianza, que ya han contratado anteriormente ese servicio puede evitarnos una mala experiencia de compra.
Por eso, mostrar testimonios de clientes en tu web puede generar más confianza en los usuarios. Así, pueden leer las experiencias que han tenido anteriormente otros usuarios al contratar tu servicio o adquirir tu producto.
Análisis de los datos
Aunque medir los resultados obtenidos no pueda considerarse una estrategia, hacerlo es de vital importancia. Medir todos los datos que se van recopilando con las diferentes acciones de marketing lanzadas es imprescindible para poder optimizar los resultados.
Elegir las estrategias que mejor se adapten a nuestros objetivos puede ser complicado, pues no todas sirven para cualquier tipo de negocio, ni funcionan de la misma manera. Para obtener buenos resultados hay que adaptar cada estrategia al negocio en cuestión.
Poder saber (con datos tangibles y cualificados) cuáles han sido los puntos fuertes, qué estrategias han funcionado mejor, cuáles peor o cuáles simplemente no han funcionado, nos ayudará a ir mejorando nuestro plan de acción y haciéndolo cada vez más efectivo.