20 May ¿Por qué nos cuesta cerrar ventas?

Artículo escrito por Roger Balada, consultora de marketing, coach de ventas para startups y emprendedores, especialista en desarrollo de negocio.
En su web rogerbalada.com verás todo lo que Roger puede hacer para que tu negocio emprendedor crezca y se afiance.

La mentalidad necesaria para cerrar ventas

Para vender necesitas trabajar tu mentalidad. Y, como en todo proceso, existen una serie de pasos imprescindibles para conseguir el objetivo final. Tienes que confiar en tu capacidad de ayudar a otros con tus propuestas. Porque, ¿qué crees que comunicas cuándo te diriges a un cliente?

Vender no tiene secretos, sólo debes tener en cuenta tu modelo de negocio, los productos y/o servicios que vendes y el tipo de cliente al que te diriges.

¿Sabes que tu proceso de ventas puede marcar la diferencia según la energía con la que te comuniques? Y es que, a veces olvidamos que lo que transmitimos a nuestros clientes debe emocionarles para que nos compren.

¿Te sientes identificado con alguna de estas situaciones?

Situaciones que encontrarás al vender y cómo abordarlas

Dime si te sientes identificado con alguna de estas situaciones cuando estás intentando cerrar ventas:

1. 1. El potencial cliente no te entiende. Si no sabemos cómo se expresa nuestro cliente, qué piensa, qué siente, es muy difícil crear espacio de diálogo y empatía. Analiza de forma imparcial si los clientes se sienten identificados con tu discurso.
   2. No conecta con el mensaje. Hablemos de lo que puede experimentar el cliente. Conoces su problema y sabes que puedes ayudarlo, pero ¿por qué no conecta con tu mensaje? Tal vez no se siente reflejado en tu discurso o puede que te estés anticipando a un problema aún inconsciente en él.
   3. No le interesa. Tu discurso no es capaz de mantener el interés el tiempo suficiente para llegar a presentar la propuesta final. Quizá estás siendo demasiado racional y te limitas a enumerar las características de lo que quieres vender. ¿No consigues activar una emoción positiva en tu potencial cliente? Si no lo emocionas, ten por seguro que no dará el paso para contactar contigo.
   4. No lo necesita. ¿Refleja tu mensaje los problemas reales que el cliente está experimentando? Puede que sienta que no es lo que necesita y cree que tú no comprendes su necesidad. Adapta tus soluciones, sé flexible con quien muestre interés real en ellas.
   5. No le motiva. Tu propuesta es demasiado descriptiva, te centras en las características del producto y en la parte racional. ¿Le hablas de cómo tu solución va a cambiar su día a día? ¿Y de los beneficios que pueden obtener si confían en ti y tu servicio/producto?
   6. No le parece útil. No sabe para qué le va a servir realmente comprar tu servicio o producto. ¿Los resultados que van a obtener no son atractivos o no están claros? Enumera los resultados que puede obtener y cómo va a impactar en su negocio o en su vida.
   7. No percibe el valor. Tienes que diferenciarte de la competencia. ¿Percibe tu cliente el valor diferencial que ofreces o sólo se fija en el precio? Analiza detenidamente en qué se diferencia tu propuesta del resto.
   8. No puede pagarlo. Llegados a este punto, replantéate si la segmentación que haces de tus potenciales clientes es correcta. ¿Atraes a personas que perciben el valor pero que no se pueden permitir pagarlo? No dudes en ofrecerles otras opciones, pero sobre todo, revisa tu estrategia de comunicación.

Cuando logras enfocar la atención de tu cliente en el VALOR de tu propuesta, el PRECIO deja de ser importante

Lo más importante para empezar a cerrar ventas es crear una comunicación bidireccional y que tu cliente potencial pueda compartir contigo lo que le pasa por la cabeza al leerte o escucharte.

Si eres capaz de adaptarte a la necesidad de tu cliente, verás que mejorarás sus vidas al ayudarlos, y será gracias a tu talento y sobre todo, a tus habilidades.

En muchas ocasiones hablamos de los bloqueos que tenemos a la hora de vender y que nos paralizan en el momento de tener que comunicarnos con nuestro cliente, aun así, yo te animo porque…

«Nadie como tú para ser el mejor VENDEDOR de tu empresa»

Como ya hemos dicho, vender no tiene secretos, sólo debes tener en cuenta tu modelo de negocio, los productos y/o servicios que vendes y el tipo de cliente al que te diriges. Y practicar.

Conclusión: Trabaja tu mentalidad y autoconfianza, conoce muy bien tu propuesta y lo que el cliente espera de ti, adelántate y SORPRÉNDELO.

Y, si quieres profundizar un poco más en cómo cerrar ventas, puedes leer:

Vender es humano, la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás, de Daniel H. Pink.

Nuevas ventas. Simplificadas, de Mike Weinberg.

Psicología de Ventas, de Brian Tracy.

Si necesitas una profesional experta en cerrar ventas para tu negocio emprendedor, no dudes en contactar con Roger Balada.

Si quieres seguir profundizando en cómo vender más, pueden interesarte también estos artículos:

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